如何解决业务条线和审批条线的认识分歧？——回归银行信贷审批的逻辑！
经授权转载自：卓越智库
一、如何解决业务条线和审批条线的认识分歧？
很多银行的信贷人员在调查过程中，常常会有这样的困惑和苦恼。比如：为什么又让我补充调查？我这么了解客户，为什么还说这个项目不行？审批部门到底要审什么？审批部门的人提出的要求根本不切实际！
而站在审批部门的角度，不外乎给出这样的答复：让你们补充调查，是因为你们重点信息没有调查清楚！了解的那些信息，没有多少是对审批有价值的！客户的这个风险点你们根本就没有进行把控！业务部门的人真是没有一点风险意识！
那么，对于纷繁复杂的借款主体，对于千头万绪的调查审批工作，对于信贷的调查人员和审批人员，究竟什么才是有用的信息，什么又是没用的信息？对于借款人，调查人员调查什么才能让辛辛苦苦营销的企业审批的通畅和顺利？
下面，让我们一起借助一张脑图，通过5个层次的问答，丢掉鸡毛蒜皮、矛盾丛生、细枝末节的认知差异，共同寻找、发现、回归银行信贷审批的逻辑，在底线和本源中达成双方的共识。
上述脑图是建立在假设经济周期、行业政策、方案设计等方面未有重大异常状况的条件下，对于单一客户一般信贷审批的逻辑。不可否认，信贷审批过程中不同的客户和不同的业务需要考虑的风险因素有很多。无论是宏观经济还是中观行业，无论是诉讼纠纷还是生产安全，客户总是以千奇百怪、千变万化的状态出现。然而，尽管考虑的侧重点各不相同，但这些内外部因素和不同条件却始终离不开一个载体，这便是以银行借款人形象而独立存在的每一个微观经济主体。
因此，银行信贷审批的普遍要求和基本分析不外乎脑图的逻辑。在这个审批逻辑里，每一个环节有每一个环节需要解决的问题，每一个层级有每一个层级需要关注的重点。不同层级的分析有先有后，每一层级的分析并列存在。
二、调查人员需要什么样的认识？
工作中经常发生信贷调查人员以为自己的客户足够好，但实际工作中却被审批部门以这样或那样的理由一闭了之的情形。究其根本原因，其实是调查人员没有按照信贷审批的分析逻辑开展调查，也没有按照信贷审批的思维方式判断客户。对于调查人员来说，及时建立一个完备的信贷审批逻辑非常重要。只有及时建立了这样一个认知体系，才能在调查工作的开展中，通过经验深化和完善认知细节，通过实践丰富和拓宽认知领域，从而才不会被繁杂琐碎的审批重点牵绊犹豫导致无所适从，从而更会使自己上报客户的审批过程更加得心应手。
因此，信贷调查人员作为银行风险防控的第一道关口，如果能够以“知己知彼”的思维方式操作，以审查审批的逻辑方法判断，信贷调查的开展一定会起到事半功倍的效果。
三、审批人员需要什么样的认识？
我们知道，一切的分析都是为发现问题、解决问题、得出结论而服务。凡是没有指向的分析、没有目的的分析、没有结论的分析都是华而不实。信贷分析亦是如此。信贷分析的目的和结论是什么？第一，贷与不贷；第二，怎么贷。可以肯定的说，没有以贷与不贷和怎么贷作为目的的信贷分析，都是纸上谈兵，都是钻牛角尖，都是眉毛胡子一把抓，都是没有抓住主要风险点，没有看到主要矛盾，没有发现主要问题，最终导致开展业务时掩耳盗铃而没有把控实质风险，甚至造成业务人员无法开展业务、业务机构无法持续经营的局面！
因此，作为审批人员，在履行工作职责和管理要求时，要切实做到有理有据有节，要一切从实际出发，回归银行信贷审批的逻辑和本源，不能盲目臆断、夸大风险，避免犯坐而论道、空言无补、画饼充饥的错误。
四、调查人员和审批人员需要达成什么样的共识？
虽然在银行的组织结构上，信贷的调查部门和审批部门天然是矛盾对立的两个方面。但本质上，这两个对立的部门自始至终都统一于银行资产质量的安全健康，统一于银行信贷业务的稳健开展，统一于银行经营机构的持续经营。只有两个部门的经办人员形成合力，运用好战术（各类内部管理要求）的同时始终不忘战略安排（业务持续有效开展），在每一次的分歧中化解好主要矛盾，才能使信贷调查人员避免失职，信贷审批人员避免渎职，最终为银行的资产安全保驾护航。
我们知道，没有一个客户能够完美到让所有不同立场的人都满意是一个不争的事实。毕竟，再完美的未来女婿也总能被丈母娘挑出些许毛病。对于存在这样或那样问题的绝大多数借款客户，关于可以贷、但怎么贷的操作，在信贷调查和审批中更是尤为重要。也正是这种关于怎么贷的如何处理，才最能显示出一家银行信贷调查和审批人员的业务能力和艺术水平。
为了做好这一点，对于复杂的项目，业务部门和风险部门至少可以提前做到有效的磋商。在项目正式上报前调查人员便主动与审批人员做充分的沟通，根据客户不同的风险特征，针对不同的风险因素，双方共同讨论，充分运用各类手段和措施，如更换授信产品、改变授信金额、增加有力担保、调整贷款期限、优化还款计划、完善资金用途、提高利率收益、明确限制条款等，制定有针对性的融资方案，从而切实做到控制实质风险，实现业务条线上报的从容、审批条线审批的放心的和谐状态。
能够根据客户的具体特点制定不同的融资方案，是我们所有银行信贷从业人员需要持之以恒去提高的业务技能。路漫漫其修远兮，愿我们一起上下求索！